Beaucoup d'idées, de concepts, de théories sont enseignées dans nos écoles, de commerce notamment. Malheureusement, l'art de poser des questions, notamment dans une relation commerciale est totalement absent des programmes de formation. Nous partons souvent du principe que le commerce repose sur autre chose que le questionnement et l'écoute... grave erreur !
Le questionnement, pratique phare du coaching et du commerce est l'outil, la technique n°1 pour créer une remise en question, un sursaut, une réflexion chez le client. Ce questionnement est la remise en cause de schémas de pensée, la faille qui fragilise l'édifice des croyances, l'habitude pratiquer de telle ou telle manière (j'ai toujours fait comme cela !).
Dans certains cas, notamment en prospection, le questionnement oriente le type de réponse attendue, celle qui permet d'engager une conversation, un échange, de valider certaines étapes, les paliers permettant d'avancer sereinement vers une prise de décision. L'essentiel de la vente réside dans l'art de poser des questions, et cela n'est enseigné nulle part, autant dire que les formations commerciales ne pèse pas très lourd à côté de l'expérience et de la pratique "terrain".
Questionner implique de s'intéresser à l'autre, tout repose sur ce point. "Si tu t'intéresses à moi, alors, je te trouve intéressant...". Imaginez un instant les bienfaits d'une question judicieuse et bien posée :
- Elle engage la conversation et créée du lien.
- Elle qualifie les besoins du prospect.
- Elle qualifie votre prospect à être un client viable.
- Elle permet de connaître votre client personnellement.
- Elle vous donne un topo précis (selon vos questions bien entendu) de l'entreprise et de son activité.
- Elle vous permet de faire autorité et d'asseoir votre légitimité ou connaissance du secteur.
- Elle vous permet de vous distinguer.
- Elle identifie éventuellement les blocages et contraintes qu'il vous faudra contourner.
- Elle précise les circuits décisionnels et responsabilités de chacun dans l'acte d'achat.
Chaque bienfait est validé par un type de questions, une question préparée à l'avance, écrite, réfléchie... Lorsque vous partez en prospection, avez-vous préparé une trentaine de questions qui vous permettront de qualifier votre client, son besoin et sa capacité à être un client rentable ? Non, n'est-ce pas ?
Je vous propose une formation rapide, une formation d'une journée autour du questionnement et de la qualification, pour vous même ou vos équipes. N'hésitez pas à me contacter, je me réjouis de contribuer au développement de votre activité commerciale, à très vite.
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