Contribuez-vous à quelque chose ? Je sais la question est légèrement provocatrice mais elle a le mérite de poser les bases d'une démarche commerciale solide et durable. Si je contribue à résoudre d'une façon ou d'une autre une situation donnée, alors, il est probable que mon offre fasse "mouche" et qu'elle convainque d'autres personnes que moi.
Par contribution, j'entends "résoudre un problème" comme faciliter une action, optimiser, rendre plus fluide, agréable, aider à la prise de décision... Bref, êtes-vous en mesure de vous rendre indispensable, unique envers ceux qui, comme vous, estiment traverser ou connaître une période problématique. Ce qui se vend contribue à quelque chose, ce peut être à un malaise (objet du bien-être), un ennui (objets de divertissement) ou une situation clairement identifiée (biens de consommation courants). Evidemment, le coeur de la réflexion est cette notion de problème. En soi, un problème n'existe pas, c'est une vue de l'esprit, l'interprétation d'une situation, qui compte tenu d'un environnement, de ressources, d'un comportement ou de capacités. Résoudre un problème, c'est aborder la question de la valeur, quelle valeur vais-je proposer à mes clients ? Quel équilibre vais-je créer pour apporter une réelle valeur à mes clients, une valeur me rendant unique, indispensable et... efficace ?
Dans de nombreux séminaires, on vous proposera de travailler sur le pitch ou la présentation ultra rapide résumant l'esprit de votre entreprise. De vous à moi, je vous invite à travailler bien plus profondément sur le point ci-dessus que sur la communication que vous pourrez construire à partir de pas grand chose. Ce n'est pas parce que vous serez rapide et vif dans votre présentation que vous convaincrez des financiers mais davantage parce que vous saurez exactement de quelle façon vous rendre unique et indispensable auprès d'une clientèle clairement ciblée (celle qui veut résoudre son problème spécifique !).
On connaît tous les clichés rebattus par les experts du marketing... seulement voilà, pas un seul de ces clichés ne résiste face à la confrontation, à l'étude terrain et à l'expérimentation. Travaillez l'expérience client, testez et remettez en question votre offre, votre valeur pour l'améliorer sans cesse. Ayez le courage de convaincre vos clients davantage qu'un investisseur spécialisé dans le siphonnage d'énergie. Enfin, pour paraphraser Simon Sinek, posez vous une seule question : "Pourquoi ?". Le "comment" est bien plus accessoire qu'on ne le pense. Ce fameux pourquoi relève de deux réflexions distinctes :
- Pourquoi choisirait-on mon offre ? Il s'agit encore une fois de la contribution à la résolution de problématique.
- Pourquoi me ferait-on confiance ? Là, est abordée la question relative aux valeurs, les vôtres, pas celles de vos voisins, votre perception du monde et la façon dont vous construisez une démarche totalement originale, fondée sur un cocktail de valeurs.
Besoin d'accompagnement pour travailler sur ces thèmes si souvent négligés, n'hésitez pas à me contacter, je vous accompagnerai dans la validation de votre modèle économique.
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