"Bon sang, j'ai tout un listing de prospects et je ne parviens pas à décrocher un seul rendez-vous ! Ils refusent tous de me recevoir, et encore, ça c'est dans le meilleur des cas, surtout quand ils ne me raccrochent pas directement au nez !"
Aïe, pas la peine de pleurer, le fait que l'on vous refuse un rendez)vous n'est que le signe extérieur d'une erreur (courante) dans votre approche. Pourtant, avouez que sans ce satané rendez-vous, il vous sera certainement compliqué de présenter votre offre. Un rendez-vous digne de ce nom est ne rencontre entre vous, commercial et la personne qui décidera d'accorder de l'intérêt à vos produits. Toute autre personne rencontrée n'est que spéculation, gaspillage d'énergie, déploiement d'artifice. Seul vous intéresse le décideur final, celui qui en fin de parcours donnera son accord, que ce soit à ses équipes d'acheteurs, ses financiers ou autres..
Vous me voyez certainement venir, au lieu de vous escrimer à présenter votre offre sommairement par téléphone à une personne qui n'a aucun pouvoir de décision et qui risque, même sans prétexte de vous raccrocher au nez, je vous invite à solliciter directement une entrevue, une rencontre, avec le seul décideur, l'unique, celui que vous aurez identifié au préalable lors de vos étapes de qualification. Pour cela, aucune autre solution que d'engager le dialogue avec ce dernier en ayant levé les différents barrages (appelez plus tard, plus tôt, entre midi et deux, faites vous recommander).
Ce dialogue ne sera pas initié sur la présentation résumée de vos services mais sur l'engagement, immédiatement sur la valeur que vous fournirez à ce client. Quel objectif peut-il viser grâce à l'utilisation de vos produits ? Voilà exactement ce que vous devez lui préciser immédiatement afin de susciter son intérêt. Parlez lui de lui, des solutions qu'il attend, de votre aide, pas de vous !
Finalement, lorsque vous décrochez votre téléphone, votre seul objectif est de lui vendre un rendez-vous, pas vos produits, ce n'est pas le moment, il ne vous connaît pas et se désintéresse totalement de vous.. Là est la réalité se cachant derrière chaque refus. Par conséquent, soyez concis, précis sur la valeur de votre offre, sur les opportunités qu'elle créera (une économie n'est pas une valeur, c'est une conséquence !) afin de retenir l'attention et enfin, posez des questions ouvertes, demandez qui sont les responsables à contacter, proposez de prolonger l'entretien à l'occasion d'un rendez-vous... N'oubliez pas, là était votre seul objectif !
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