La logique n'est pas forcément le meilleur déclencheur de l'acte d'achat. Ce serait trop simple et cela se saurait, vous ne croyez pas ? Faites davantage appel aux émotions qu'à cette satanée logique, observez les spéculateurs, observez vos concurrents et constatez comme vos offres sont proches, similaires. Cette similitude prouve bien que l'achat se provoque ailleurs que dans le constat simple et la comparaison des produits ou services garantis. Dans sa décision, à produit comparable, l'acheteur est amené à répondre à ses propres exigences, ses préférences, à lui. C'est ici que la vente prend toute sa dimension, reléguant loin derrière elle toutes les légendes de "bagout", d'entourloupe et de vente forcée.
L'émotion est presque toujours créé par une projection de l'acheteur dans son acquisition, dans le fait d'être conforté dans sa décision. La question n'est donc plus de mettre en avant votre produit mais bien de placer l'acheteur dans une vision future de qu'il obtiendra, du confort ou de la jouissance dont il bénéficiera dès qu'il aura acquis l'objet ou le service en question. Pas simple ? Si, à condition que vous puissiez vous concentrer sur l'acheteur davantage que sur vous, à condition que vous l'ayez suffisamment questionné pour relever toutes les allusions aux attentes (exprimées ou non) et le plonger grâce aux expériences professionnelles dans l'expérimentation de ce que certains de vos autres clients ont gagné grâce à votre vente.
Il est évident que les premiers signes d'intérêt doivent avoir été manifestés au préalable, vous ne vous adressez pas à une machine mais bien à un être humain chez qui vous vous efforcerez de réveiller des émotions positives (les goûts, le prestige, le rang, l'avancement professionnel, ses proches, l'ambition, la sécurité, la reconnaissance... la liste est sans fin). Evidemment, certaines de ces émotions ne s'appliquent pas à tous les types de produits (notamment les plus courants) mais susciter une émotion positive, c'est proposer à votre client, de savoir concrètement qu'il a besoin de votre offre pour assouvir une envie, quelle qu'elle soit.
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